ブランディングスキル
皆さんおはようございます。
Kodaputブログの広大です！
今回は、week8のoutput
「ブランディングスキル」です。
結論
商品を売りたいのであれば商品を売るな。
ブランディングがなければ、どんなに良い商品であっても売れません。
例えば、一回に5万円くらい取る美容師もいれば、一回1000円くらいのQBカットのような美容室もあります。商品を売りたいのであれば商品を売るなという言葉の通り、美容師であれば、髪を切るっていう相場は決まってるわけです。じゃあ何で5万円と1000円でこんな違うかっていう事。この49000円の違いをどうやって作り出すかっていうところをこれから話していきます。
ブランディングスキル
いろんな企業には、マーケティング部とか広告部とかPR部とかブランディング部というように部署で分かれていて、その中でもブランディングというのはとても重要な役割なんです。マーケティングの中にブランディング部を入れてる企業もありますが、それは間違いです！ブランディングはスペシャリストです。なので、一つ一つを分けて考えていかなければなりません。
特定の人に「好き」ということを伝える事。
「あなたのことが好きみたいよ」と伝えてくれる事。
言ってくれる事！
このように、ブランディングがあれば広告もPRもいらないんです。相手から「好きよ」と言ってくれているから、100発100中ですよね。いろんな企業は、このブランディングをなしに、「好きです」「好きです」「好きです」みたいなところに莫大な費用をかけてるんです。これだとなかなかうまくいきません。。
一番大事なのは相手に「好きよ」て言われるくらいの人間になる事です。例えば、極端な話ですが、頭ボサボサでボロボロの服を着て鼻毛ボーボーの人が何十回何百回お見合いをしても、経費の無駄です。ただ、キムタクみたいに顔を整形して、身だしなみも整えて行くと100発100中ですよね笑。極端に言ってますけどこういうことがブランディングと言います。ビジネスのブランディングで言うと、大きく4つに分けれます。
ブランディングの種類
１つ目のコーポレートブランディングは会社のブランディングです。会社の信頼に繋がるブランディング。2つ目のプロダクトブランディングは商品のブランディングです。例えば、特保になってますよと言うロゴをつけるとかです。3つ目にマーケティングブランディングは、どういうチャネルに出すか。例えば、Gucciはビラ配らないですよね？どういうチャネルに出すかSNSでどういう人を起用してとかキャッチコピーとかがそれに当たります。4つ目がセールスブランディング。どういう風な販売をするかなどです。こういう風にブランディングは大きく4つに分けられます。
ブランディングがないと負のスパイラルにハマり事業は続かない
世の中で、設立して５億円を越す企業は1.2%です。5年間続く企業は0.数％。こういう風に100個設立しても、1社も残らないくらい企業っていうのは倒産が続いてしまう現状があります。ただ、やっぱり続いている企業があるのはブランディングがあるからなんです。ブランディングがないと、大体の人が上にあげる負のスパイラル ハマってます。まず、ブランディングがないということはAの商品もBの商品も全く同じになります。同じ商品になれば価格競争が起こります。その後、これ以上利益が出ないというラインがきたら、今後はサービス競争が起こります。例えば、この商品を買ったらレシピ本がついてきますよ。とか無料で宅配しますよとかです。そうすると今度は、それに付随する自社コストっていうのが出てきます。レシピ本の代金とか配送料とかですね。それらにコストがかかってしまうと利益が低下しますよね？じゃあ利益を上げるためにコストを削減していかなければならないんですけど、なんのコストを下げるかとなるとPRですよね。PR削減をしてしまうと、その商品を知る人が少なくなって、シェアの低下が起こると。そして、もっと売ろうと価格競争になる。こういう風な負のスパイラルになって、最終的には潰れてしまいます。
競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけない。
コーポレートブランディング＝○○だが○○ではないと明確に断言する必要があります。例えば、美容室でいうなら、ヘッドスパ専門店とか、ショートカット特化型の○○店など、スモールスタートするには特にいいブランディングです。このようにしっかりとブランディングできた企業は〇〇だが○○ではないと名言できています。良い例がGoogle。皆さんの多くはテクノロジー企業だと思っているかも知れませんが、Googleは広告会社なんだけど広告会社ではないと明言しています。Googleの利益の90％は広告収入になっています。ただこれを、自分たちは広告会社と明言してしまうと、看板広告とかチラシ広告とかと並んで価格競争が起こってしまうためと言われてます。
ブロダクトブランディングに進む前に、皆さん！！ワークショップです。皆さんは、自分がセントレジスホテルのマネージャーだと思って考えてみてください！
現状把握：セントレジスホテルはカフェラテの 販売をしようと考えています。
数値事実：100人対象のデプス調査の結 果、500円であればカフェラ テを全員頼む。
数値事実：1500円は全員高すぎて、誰も頼ま ないとの結果。
数値事実：1杯のカフェラテを提供する のに、人件費・仕入原価な ど全てを含め300円かかる。
Q.セントレジスホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか。
↓
皆さん、考えられましたか？ 上のカフェラテをいくらで売るべきでしょうかという質問に対しては、まずはこういうグラフを作って下さい。
価格設定の基本図はこのようになります。皆さんが、飲食店をやろうが美容室をやろうが何をやろうが必ず必要になっくるのがこの価格設定です。先ほどの問題では、500円だったら購買数が100人になるということでしたね？ほとんどの方はここで、「100人中100人がこの価格って言ったらこの価格で売ろう！」とアンケートが多い所になぜか価格を設定するんです。これだと、100％皆さんの事業は潰れます。じゃあどういうことをしないといけないかというと、適正価格というのをちゃんと把握しないといけないということです。上のグラフを見て下さい。1500円だったら誰も買わない（0円）ということだったので、100人と0人の間を結んで、人数と価格を設定します。次に一番重要なのが下のグラフです。
売り上げよりも、利益
コストが300円の値付けのフローなんですけど、500円であれば100人に売れんですよね？ということは、売り上げは一番左の図で言うと50000円になります（赤い部分）。次に100人に売る場合だと１杯ごとにコストが300円かかるから30000円ですよね（グレーの部分）。ていうことは、黄色い部分で、20000円の利益が残ります。じゃあ750円で売ったらどうだろうというと、売り上げが56250円、22500円がコストで、33750円が利益です。他、1000円だった場合と1250円だった場合も計算してグラフに表すと、こういう風な値付けのフローができます。一番やらないといけないのは、利益を残すことなんですよね。事業とかビジネスというのは、いくら売り上げたかよりも、いくら残すということが重要です。いくら残ったのが一番多いですかというと、価格が1000円で50人に売るのが、一番利益が確保できる売り方なんです。なので、初めの100人が買うから500円に設定しようというのは全くの間違いで、1000円に設定するのが正しいんです。こういうようにしっかりと値付けフローを行わなければ、なんとなくの値付けフローになって、なんとなく利益が残らなくて、なんとなく潰れていくという仕組みになっています。
なので、プロダクトブランディングというのは、今回の例でいうと1000円で50人に売ることを実践して下さいということです。そして、750円と500円の層は切り捨てるんです。で1250円・1500円をどう売るかというのは挑戦の部分になってきます。この挑戦の部分が重要で、ビジネスの楽しさで皆さんのやりがいになります。
相場価値に加えて、どのような付加価値をつけるかが挑戦の部分。楽しみの部分ですね。
マーケティングブランディング
1杯500円のスターバックスのコーヒー。
1杯100円のマクドナルドコーヒー。
ではなぜ、スターバックスコーヒーを人々は買うのでしょうか？多分皆さんが思いついたのは、ブランディングとかステイタスとかだと思うんですが、間違いではないです。間違いではないんですが、もうちょっとビジネスに繋げないといけないわけです。一言で言うと、
フランチャイズかフランチャイズじゃないか
なんです。例えば、皆さんがフランチャイズのマクドナルドのオーナーだったら儲けたいですよね？儲けるってことは、マクドナルドはハンバーガーの価格は変えられないから、そのハンバーガーをより多く売ろうということで儲かりますよね。てことは、回転率をどれだけ上げるかってことが皆さんの儲けに繋がるんです。じゃあ回転率を上げるためにはどうするかというと、ほとんどのマクドナルドのフランチャイズオーナーは座席を増やします。だからこそ、マクドナルドって1人に与えられるスペースが40cmくらいしかないんです。でそれをやってしまうと、1杯500円で売れるコーヒーは100円でしか売れなくなってしまいます。マクドナルドはノウハウがあるからいいんですけど、これを普通の人たちがやろうとすると全くいけないんです。でスターバックスはこれを知ってます。フランチャイズをしないというのがスターバックスコーヒーです。スターバックスは直営で全て営業してます。だからこそ、席数の確保とか儲けファーストじゃなくて、ゆったり座れるような配置になってます。だから500円のコーヒーが売れるということにつながっています。どういうマーケティングをするかということは、こういう価格づけにおいても重要になってきます。
セールスブランディング
ブランディングとは商品やサービス以外のもの（付加価値）をPRするコト。商品を売りたければ、商品をPRしてはいけない。
＃YAMAHAピアノ教室戦略＃ABCクッキングスタジオ戦略＃美容院イベント集客戦略＃カフェイベント集客戦略
YAMAHAのピアノ教室戦略っていうのは、YAMAHAはそもそもピアノを売りたかったわけです。ただ、ピアノっていうのは高いものでは300万400万500万、もっというと1000万近くするものもあります。ただそれをいきなり買って下さいと言っても誰も買わないんです。だからまずは、ピアノ教室を開いてそこでピアノを買わせるという戦略を立ててます。なので、それを売るためには一個手前の売り方のブランディングっていうのが重要になるわけです。ピアノを習ってる過程で、相手から「ピアノ欲しいです」という流れ。相手から求めるという事は初めに話したブランディングの話です。これがYAMAHAの狙いです。美容院とかカフェも同じです。髪を切るということを価値としてはいけません。例えば、コーディネートを考えてあげるとか、恋愛相談をしてあげるとかそういう価値が必要になってきます。髪を切るのはおまけだよ。というスタンスでやらないと、今コンビニの数より美容師は増えてると言われてますけど、毎年毎年激減してるというのが構造です。カフェや飲食店も同じです。1杯300円のコーヒーを売るのは簡単なんですが、どうやったら700円で売れるのかというところをしっかりやっていきましょうということです。
付加価値の種類
最後に、付加価値について話します。求められる相場価値（価値はない）以外の付加価値を付けたり、体験させることが重要という話をしましたが、付加価値には3つあります。1つ目は空間付加価値です。これは店内の雰囲気やインテリアを変えたりすることです。これはコストがかかります。2つ目に商品付加価値です。美容室であれば使ってるシャンプーを変えるとか、飲食店では食材に拘って、原価が高くなってしまうけどよりいいものを仕入れるとかです。これもお金がかかってしまいます。3つ目にサービス付加価値。またはエンターテインメント付加価値とも言いますが、このサービス付加価値が唯一無料でできて、効果が高いということなんです。どれだけお客さんをワクワクさせるか。これがこの付加価値の中で一番重要になります。
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