伝えるスキル
皆さんおはようございます。
kodaputブログの広大です！
今回はweek7のoutput
「スキル取得方法」です！
結論
サービスを磨くより言葉を磨け
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活に関わる
身近な例で言うと、サラリーマンが奥さんに「お小遣いあげてよ」と交渉する時。普通の伝え方がよくないサラリーマンの場合、「お前はただ子供を寝かしつけてテレビ見てるだけだろ。だったら俺の小遣い少しはあげてくれよ」。こう言うことをいっちゃうんですけど、伝えるスキルがあると、「俺の周りの同僚みんな昇進したんだよ。それなんでかって調べてみたんだけど、やっぱり上司と飲みにいってる回数が俺の何倍もあるんだよ。俺もハワイ旅行とかいきたいから俺に投資してくれない？」というような言い回しもできます。 小さい例ですけど日常生活でも大事です。
営業編
＃事前調査はお辞儀の挨拶より重要
どんなにいいプレゼンを持っていっても、素晴らしい資料を持っていっても相手に聞く気がなかったら全く無意味です。聞く耳を持たすには、事前調査が重要になります。相手の会社のホームページを見て情報収集する。そして、メモなどにこういうサービスをやっているっていうのを自分なりに仮説立ててちょっとそれを見せるだけで、「この人事前調査してくれてるんだな。結構いい提案してくれそうだな」と聞く耳ができます。反対に、自分のプレゼンばかりして、「御社はどんなサービスやられてるんですか」なんて言うとめちゃくちゃ時間の無駄。聞く気にもならないと言うことです。
＃とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング
事前調査45％ ヒアリング45％ 提案10％
ヒアリングには順序があります。spinの法則で行いましょう。
SPINの法則
営業は自分の商品をプレゼンして買わせることじゃなく、相手に自分の商品が必要だなと口で発しさせて、あれ？いきなり買った みたいなことが営業です。この順序でヒアリングして、「聞きますか？」 相手「はいお願いします」と言う流れになれば、相手はお願いしてるわけですから耳に入ってきます。ここからはゴールデンタイム！！
プレゼンの時間が与えられたので、プレゼンの仕方について話していきます。
BFAB（ビーファブ）営業と言うものです。
BFABの法則
Benefit；「利益」をまず最初に言ってしまう。相手に食いつかせる。
Feature；「特徴」・「なぜ？」を述べる。
Advantage；特徴により相手先が今やっていることと比べた「差異」を話してあげる
Benefit；もう一回「利益」！ 後押しで覚えさせる。
ここまで、どんなシステム？なにを提供してくれる？の“What”の部分と、どうやってそれを提供できる？の”How”の部分はプレゼンで言ってきました。ただ、一番抜けちゃいけない大事なことは、なぜそれを提供するの？の”Why”の部分です。モノを売ってるだけでは印象づかないし、買ってくれません。何を売らないといけないかと言うと、そのモノに付随するストーリーを売らないといけません。
＃ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜそれをやっているかと言うコンセプトの真髄
＃会社の採用も何をしているかではなく、何を信じて進み続ける会社なのかに共感してくれる人を採用
Whyの部分は90％の必要性を秘めてます。例えば、WhatとHowに向けてペンをプレゼンした上の文と、Whyの部分から発信してプレゼンをした下の文を見比べてください。
と言う風に、Whyからストーリーを組み立てて、話してます。下の文では、Howの部分もWhatの部分も5％程しか説明してません。Whyの部分からしっかりと伝えるということが、物を売ったりとか人に印象付けたりすることに繋がります。
ストーリー立てて伝えるということを意識して伝えていきましょう。必ず、”WHY”をつけて！！
次回は、ブランディングスキルについて
out putしていきます！
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